當我(wǒ)(wǒ)們觀察Airbnb和Dropbox等成功的企業的時候，我(wǒ)(wǒ)們總是會很容易忘記一(yī)個事實：盡管他們現在都取得了巨大(dà)的成功，但是就在不久之前，他們都還僅僅是剛剛誕生(shēng)的初創企業，隻不過他們獲得了驚人的成長。和其他企業一(yī)樣，他們都曾經默默無聞，必須要在市場上建立自己的名聲，讓消費(fèi)者和用戶逐漸接受他們。在這個追求成功的過程中(zhōng)，他們利用了什麽樣的戰略?他們所用的，就是一(yī)種被稱爲“推薦營銷”的營銷方式，其實任何一(yī)家初創企業，都應該嘗試一(yī)下(xià)這種營銷方式。

     Dropbox案例分(fēn)析

 一(yī)家成功的互聯網企業Dropbox也通過用戶激勵項目獲得了巨大(dà)的增長。他們同樣付出了非常小(xiǎo)的代價，卻換取了出人意料的效果。Dropbox意識到,PPC廣告的費(fèi)用泰國，而且長尾關鍵詞搜索的競争太激烈，于是他們決定推出一(yī)個雙邊推薦項目，在這個項目中(zhōng)，推薦者和被推薦雙方都能夠獲得好處，從而鼓勵他們将Dropbox繼續推薦給其他人。

　　除了被推薦的新用戶能夠獲得好處之外(wài)，推薦者也能夠獲得額外(wài)的存儲空間，對于雲存儲服務産品來說，更大(dà)的存儲空間就是他們的核心競争力。這個推廣項目讓Dropbox的用戶數量上漲了60%之多，在項目開(kāi)始之後的18個月内，共有280萬人次幫助Dropbox進行了推廣。事實上，在該公司所有的注冊用戶當中(zhōng)，有35%的用戶來源于這次推廣項目。

　　Airbnb案例分(fēn)析

　　除了Dropbox之外(wài)，今年3月份的時候，Airbnb的估值已經達到了200-250億美元之間。這個估值幾乎達到了他們上一(yī)年度估值的兩倍，對于一(yī)家成立僅僅不到10年的公司來講，這樣的成就會讓所有人刮目相看。但是更加讓人印象深刻的，并不是他們所獲得的增長，而是他們在短短幾年内獲得這種增長所使用的方式。

　　他們使用何種方式獲得這種快速增長的?答案很簡單，那就是推薦營銷。Airbnb采用了一(yī)種非常直接的推薦方式，他們會給現有用戶發送邀請郵件。他們給用戶提供的獎勵也非常誘人：當用戶将Airbnb推薦給身邊其他人之後，如果好友通過他們的鏈接注冊了Airbnb的服務，推薦者将會獲得25美元的旅行獎勵基金，在日後的旅行中(zhōng)可以用這筆基金抵扣房費(fèi)。之後，當用戶第一(yī)次将自己的房屋用作短租的時候，他們還能獲得75美元的補貼。

　　從Airbnb的角度來看，這個推廣計劃可以說是一(yī)個不用費(fèi)腦筋就能想出來的好主意，而且他們也不會有任何風險。畢竟，隻有當用戶在他們的平台上完成消費(fèi)之後，他們才會給用戶提供獎勵。

　　這意味着，他們不會将寶貴的資(zī)金浪費(fèi)在不能帶來盈利的無效推薦上。這個推廣計劃不出意料的收到了非常好的效果，而且目前這個計劃還在不斷的爲他們帶來着新用戶，從而讓Airbnb獲得了極速的增長。自從2012年以來，這家公司的用戶數量幾乎每年都在實現翻倍。

　雖然這兩家企業的案例看上去(qù)效果都很好，但是如果你不能學會将這種戰略運用在自己的企業中(zhōng)，那麽它們都永遠隻是案例而已。學習案例的最終目的，是将案例中(zhōng)企業的戰略用在自己身上。要想像Airbnb和Dropbox一(yī)樣通過推薦營銷獲得增長，你應該做好以下(xià)幾件事情：

　　準确的目标客戶定位。這也許和你想的不太一(yī)樣，但是推薦營銷可能并不适合你所有的客戶群。

　　相反的，你應該追求你的那些活躍度最高的客戶。原因很簡單，隻有那些你最忠實的支持者才會願意将你的服務推薦給身邊的親友，幫你進行宣傳。與官方推廣結合在一(yī)起之後，這些人能夠讓你的推廣效果呈幾何級數增長。

　　爲推薦者和被推薦者雙方都提供獎勵。洛杉矶初創企業Taggler聯合創始人Jason Wei表示：“當前許多的推薦營銷項目都有一(yī)個共同的問題，那就是這些項目隻爲一(yī)方提供好處。這種推廣會産生(shēng)一(yī)個問題，那就是無法獲得好處的一(yī)方幾乎沒有幫你進行推廣的意願。而爲雙方提供好處的項目，不但能讓已有用戶幫你推廣，還能鼓勵新用戶一(yī)同爲你進行宣傳。以我(wǒ)(wǒ)們來舉例，我(wǒ)(wǒ)們會爲新用戶提供20美元的折扣代碼，而對于推薦者，我(wǒ)(wǒ)們會爲他們提供20美元的現金鼓勵。”

　　選擇正确的獎勵。除了上述需要注意的問題之外(wài)，你還應該制定一(yī)個合适的獎勵方式。Dropbox的做法是爲推薦者和被推薦者雙方都提供額外(wài)的存儲空間。他們所提供的，是自身服務的核心組成部分(fēn)，而且額外(wài)的存儲空間在用戶眼中(zhōng)也是最珍貴的東西。如果你想要獲取用戶，你就必須用他們真正想要的東西作爲獎勵。

　　明确的行爲召喚(Call-to-Action)。如果你的推薦影響計劃過于複雜(zá)，或者隐藏的太深，那麽這個計劃将無法爲你帶來大(dà)量用戶增長。換言之，你的行爲召喚按鈕應該整合在注冊過程之中(zhōng)，并且在你的網頁上突出顯示。如果用戶無法通過幾次點擊就理解你的推廣項目，那麽你的這個項目就設計的過于複雜(zá)了，難以爲你帶來明顯的效果。你應該讓把你的推廣項目拆分(fēn)成數個簡單的步驟，例如一(yī)兩次點擊，以及輸入一(yī)次郵箱地址。另外(wài)，被推薦方所收到的邀請郵件也應該設計的簡單，而且應該個性化。

　　你應該讓他們在閱讀了郵件的前幾行之後，立即理解是誰給他們發的郵件，是誰推薦的他們，以及注冊你的服務能夠給他們帶來什麽樣的價值。

　　雖然通過複制其他公司的推薦營銷項目無法爲你帶來同樣的好處，但是你可以通過研究并且學習他們的方式來獲得經驗，并且制定出适合你自己的推薦營銷計劃。Airbnb和Dropbox兩家公司的經驗就非常值得借鑒，如果你想獲得更多的用戶增長，也許今天你就應該開(kāi)始着手制定自己的推薦營銷項目。